Vertriebsinnovation mit KI: Erkenntnisse aus der Werkstatt der Pioniere

Am 11. Juli 2025 folgten rund 25 Führungskräfte und Fachverantwortliche der Einladung des Mittelstand-Digital Zentrums Ilmenau, um im Rahmen der Werkstattreihe „KI-Pioniere“ praxisnahe Einblicke in den Einsatz von Künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb zu gewinnen. Im Mittelpunkt der Veranstaltung stand die zentrale Fragestellung: Wie lässt sich KI gezielt einsetzen, um Vertriebsprozesse effizienter zu gestalten und gleichzeitig die Qualität der Kundenbeziehungen zu steigern?

Als Impulsgeber und Experte führte KI-Pionier durch den Workshop. Der Partner für Revenue Transformation bei Convidera zeigte anhand konkreter Praxisbeispiele, wie Unternehmen nicht bei Konzepten stehen bleiben, sondern KI-basierte Lösungen direkt und wirkungsvoll in bestehende Vertriebs- und CRM-Strukturen integrieren können. Ziel sei es, so Valentin, nicht nur Strategien zu entwickeln, sondern messbare Umsetzungserfolge zu erzielen – durch den intelligenten Einsatz von KI entlang der gesamten Vertriebskette.

Künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb

Der B2B-Vertrieb ist geprägt von langen Entscheidungsprozessen, anspruchsvollen Kundenanforderungen und einer hohen Informationskomplexität. In diesem Umfeld eröffnet Künstliche Intelligenz (KI) neue Potenziale – insbesondere zur Automatisierung administrativer Aufgaben, zur Strukturierung relevanter Kundendaten und zur gezielten Entlastung des Vertriebsteams.

Die Werkstattveranstaltung zeigte eindrucksvoll, dass KI nicht nur punktuelle Effizienzgewinne ermöglicht, sondern als durchgängiges Element moderner Vertriebsorganisationen wirken kann. Im Zentrum standen praxisnahe Anwendungen – von der automatisierten Kundenansprache über intelligente Leadbewertung bis hin zur KI-gestützten Angebotserstellung –, mit dem klaren Ziel, Vertriebsprozesse schneller, treffsicherer und datenbasiert auszurichten.

Ulf Valentin ergänzte diese Perspektive durch Erfahrungsberichte aus der Arbeit mit mittelständischen und internationalen Unternehmen. Besonders anschaulich waren die Beispiele, in denen KI-basierte Lösungen digitale Wertschöpfung direkt an der Kundenschnittstelle ermöglichen – also dort, wo Kundenbeziehung, Nutzenversprechen und Umsatzpotenzial unmittelbar aufeinandertreffen.

Impulse der Veranstaltung

Die Veranstaltung bot somit einen strukturierten Überblick über den Erfahrungsweg zur Integration von KI-Lösungen im B2B-Vertrieb sowie Beispiele und Anwendungsszenarien. Vertieft wurden unter anderem die folgenden Themen:

• Die „KI-Pipeline“ im Vertrieb:
  Anhand konkreter Beispiele wurde gezeigt, wie Sprach-, Text- und Datenverarbeitung kombiniert werden können, um Kundeninformationen zu analysieren, Leads zu bewerten und Vertriebsmaßnahmen gezielt auszulösen. Durch die Anbindung an Systeme wie CRM-, ERP- oder PIM-Systeme wird eine automatisierte Verarbeitung und Antwortgenerierung möglich.
• Sales Assistant & KI-Agenten in der Praxis:
  Gezeigt wurde auch, wie ein KI-gestützter Vertriebsassistent E-Mails automatisch erstellen, relevante Ansprechpartner identifizieren oder sogar ganze Mail-Kampagnen steuern kann – auf Basis definierter ICPs (Ideal Customer Profiles) und Echtzeit-Datenabgleich.
• AI Operating Model:
  Für eine erfolgreiche Einführung von KI im Vertrieb ist die strategische Verankerung ebenso entscheidend wie die operative Umsetzung. Das vorgestellte Modell berücksichtigt vier zentrale Erfolgsfaktoren: Daten, Prozesse, Technologie und Menschen.
• Best-Practice-Beispiele aus dem Mittelstand:
  • Automatisierte Erstellung von Reiseberichten und Angeboten per Spracheingabe – mit Einsparungen von über zwei Vollzeitstellen jährlich.
  • Verkauf von Wartungsverträgen: Eine KI analysiert Bestandsdaten und stößt automatisierte Angebotsprozesse an – mit signifikantem Mehrumsatz im siebenstelligen Bereich.
  • KI-basierte Markt- und Kundenanalysen zur Identifikation neuer Zielkunden weltweit – drastische Reduktion der Recherchezeiten bei gleichzeitig verbesserter Datenqualität.

 

Top-Learnings für Führungskräfte

Für die teilnehmenden Führungskräfte aus dem Mittelstand ergaben sich aus dem Workshop mehrere zentrale Erkenntnisse, die das Potenzial von Künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb eindrucksvoll unterstrichen:
Quelle: Suraaj M – Pixabay
Erstens wurde deutlich, dass mehr als 30 Prozent der administrativen Tätigkeiten im Vertriebsalltag – wie beispielsweise Kundenrecherche, Angebotserstellung oder Dokumentationsaufgaben – durch den gezielten Einsatz von KI automatisiert werden können. Dies schafft spürbare Effizienzgewinne und entlastet das Vertriebsteam erheblich.

Zweitens zeigte sich, dass KI bei einer gezielten Anwendung in der Lead-Qualifizierung und Kundenkommunikation die Conversion Rate im Vertrieb signifikant steigern kann – in vielen Fällen um bis zu 50 Prozent. Das ermöglicht einen deutlich effektiveren Einsatz von Ressourcen und eine messbare Umsatzsteigerung.

Drittens wurde betont, dass nicht allein die Technologie über den Erfolg entscheidet. Vielmehr kommt es auf das Zusammenspiel mehrerer Faktoren an – insbesondere auf die Integration der KI in bestehende IT-Systeme, klar definierte Vertriebsprozesse sowie auf gut geschulte Mitarbeitende, die den souveränen Umgang mit KI-Lösungen beherrschen.

Viertens widerlegte der Workshop das Vorurteil, KI mache den Vertrieb unpersönlicher. Im Gegenteil: Indem Künstliche Intelligenz wiederkehrende, manuelle Aufgaben übernimmt, schafft sie Raum für mehr persönliche Interaktion und individuelle Kundenbetreuung – ein echter Mehrwert in einem zunehmend kompetitiven Marktumfeld.

Fünftens wurde anhand praktischer Beispiele verdeutlicht, wie auch die Kaltakquise durch KI deutlich verbessert werden kann. Wenn Kundenstatus, Informationsbedürfnisse und Kommunikationsstrategien datenbasiert ausgewertet und intelligent verknüpft werden, entsteht ein strukturierter und gleichzeitig zielgerichteter Akquiseprozess mit höherer Erfolgswahrscheinlichkeit.

 

Ausblick

Die nächste Veranstaltung der Veranstaltungsreihe „KI-Pioniere“ findet am 22. August zum Thema „KI-Vielfalt im Büro“ statt.

Hierbei werden praxisnahe KI-Tools vorgestellt, die helfen, Wissensmanagement zu verbessern, Mitarbeitende effizient zu informieren und Veränderungsprozesse zu begleiten. Von intelligenten Chatbots im Intranet bis hin zu dynamischen Wissensdatenbanken bietet die Session wertvolle Impulse für Kommunikationsverantwortliche und IT-Verantwortliche im Mittelstand. Ob automatisierte E-Mail-Analyse, smarte Terminplanung oder schnelle Datenauswertung: KI schafft neue Freiräume und Effizienzpotenziale.

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